Comment adresser les 5 critiques récurrentes des équipes commerciales ?

Les manières d’adresser les 5 critiques récurrentes des équipes comemrciales.

Dans cette France de râleurs “professionnels”, les équipes commerciales ne sont pas – vous le reconnaîtrez – les dernières à se manifester pour faire leurs retours et leurs commentaires sur toute action ou initiative mise en oeuvre dans votre entreprise.

Souvent peu prolixes sur ce qui marche, et beaucoup plus volubiles par contre sur ce qui a moins marché dans votre stratégie marketing et commerciale.

Néanmoins, la meilleure chose à faire pour améliorer vos performances commerciales consiste d’abord et surtout à les écouter activement (sans jugement).

Les 5 reproches systématiques des équipes commerciales sont : 

  1. Je passe ma journée au téléphone et je ne vois pas beaucoup de retours sur mes efforts. Décrocher ce premier rendez vous est difficile et il me tarde d'y arriver.

C’est vrai.

 

Les approches traditionnelles de la prospection (comme les appels à froid) sont devenues plus difficiles au fil des ans. Les décideurs ne répondent plus aux appels comme ils le faisaient auparavant, mais ce n’est pas une excuse pour arrêter la prospection. Cependant, il est probablement judicieux de ne pas faire des efforts de prospection votre principale source de nouvelles pistes.

Au lieu de cela,

Complétez plutôt leurs activités par des pistes générées par une stratégie de marketing inbound. Le marketing inbound est une méthodologie utilisée pour amener vos prospects à “lever la main” et à s’identifier.

 

  • Il utilise la création de contenu qui vous positionne, vous et votre entreprise, comme des leaders d’opinion.
  • il vous permet de répondre aux questions avant qu’elles ne soient posées et de fournir des informations à vos prospects avant qu’ils ne soient prêts à parler à un vendeur.

2. Laissez moi faire ce que je sais faire le mieux .... Vendre ! Je perds trop de temps dans des tâches administratives comme la saisie de données, la préparation de rapports , l'élaboration de propositions et la rédaction d'emails

 

 

Contrairement à ce que l’on pense, Il existe encore en 2020 des entreprises qui s’appuient sur des feuilles de calcul et des rapports d’activité pour contrôler les performances de l’équipe commerciale. Non ? Si, presque 60% des PMEs et ETI…. en France.  Nombre du reste d’entre elles ont adopté un outil de gestion de la relation client (CRM) pour faciliter ces tâches. Malheureusement, de nombreux outils de CRM sont conçus en pensant au manager et non au commercial.

 

Ils sont parfaits pour produire des rapports, mais le commercial s’embourbe encore trop souvent dans la saisie de données et la manipulation d’écrans multiples pour accomplir des tâches simples. 

 

Un bon CRM , comme Salesforce ou HubSpot, devrait faire les deux : produire les rapports dont la direction a besoin et améliorer la productivité des ventes. En fait, les meilleurs outils de CRM sont ceux qui sont faciles à apprendre et à utiliser.

 

Un autre moyen de libérer votre équipe de vente pour qu’elle puisse passer plus de temps à vendre est de lui fournir une bibliothèque centralisée de contenus avec les documents de vente et les modèles de courrier électronique conçus pour soutenir leurs efforts de vente.

 

C’est ce qu’on appelle l’efficacité commerciale, l’activation des ventes ou souvent connu par son anglicisme : Sales Enablement. Sans ces solutions, les commerciaux peuvent perdre beaucoup de temps à chercher le bon contenu à envoyer à un prospect ou, pire encore, à essayer de créer eux-mêmes du contenu. Déterminez ce dont ils ont besoin, créez-le pour eux, puis facilitez le partage.

3. Mon cycle de vente s'étire. Souvent parce que je ne sais pas coment répondre à l'objection d'un prospect ou savoir quelle est la meilleure prochaine étape.

 

Parfois, les meilleures tactiques à déployer dans un scénario de vente difficile consistent à appliquer les meilleures pratiques apprises dans le dur par nos collègues ou nos managers, et qu’ils partagent volontiers devant la machine à café à condition que vous osiez partager votre caillou dans la chaussure.

 



Officialisez ce processus d’apprentissage en élaborant un “manuel des ventes”. Ce playbook doit décrire les étapes d’un processus de vente idéal. Aussi : 

  • Définissez les prochaines étapes appropriées pour faire passer un prospect à travers tout le processus.
  • Anticipez tous les pièges et objections potentiels et élaborez une stratégie (une pièce de théâtre) pour les surmonter.

    Chaque scénario doit comprendre des pistes de discussion, des modèles de courrier électronique et des contenus à utiliser à chaque étape ou interaction avec vos clients. 

4. Nous avons plus de concurents qu'avant. Comment puis-je dépasser le brouhaha concurrentiel et me différencier ?

Vos prospects cherchent des réponses. Ils veulent des réponses d’experts. Cessez d’être un simple commercial et commencez à vous positionner comme un leader d’opinion et un expert en la matière.

 

La meilleure façon d’y parvenir est de commencer à rédiger et à publier des contenus sur les sujets qui trouveront un écho chez vos prospects. Qu’est-ce qui les intéresse ? Que savez-vous qu’ils ne savent pas ? Une fois que vous aurez commencé à partager votre expérience et votre point de vue unique, vous deviendrez une ressource fiable et précieuse pour vos prospects. Lorsqu’ils seront prêts à résoudre leur problème (et lorsqu’ils seront prêts à acheter), ils se tourneront vers vous.

5. Mes prospects de la semaine dernière ne sont pas prêts à se décider et il veulent que je les recontacte dans 4 mois ! J'ai besoin d'un système pour m'assurer qu'ils ne passent pas au travers des mailles du filet, et qui permette à notre entreprise de rester leur choix numéro 1.

 

Trop d’entreprises gaspillent de l’argent en générant (ou sous -traitant la génération) de nouveaux leads chaque mois. Elles suivent et signent les prospects “chauds”, pendant que tous les autres tombent dans une sorte de trou noir.

Parfois, les meilleurs leads sont ceux que vous avez généré le mois dernier ou même le trimestre dernier. Ils n’étaient pas prêts à acheter à l’époque, mais ils le sont maintenant. Vous pouvez améliorer vos chances de revenir vers eux au bon moment grâce à un outil de marketing automation. Le marketing automation vous permet de :

  • collecter une base de données de prospects
  • mettre en place des flux pour rester “dans leur radar” et alimenter leurs intérêts ;
  • et rester en contact avec eux et nourrir leur intérêt ; et fournir des éléments déclencheurs pour les suivre au bon moment.

 

 

Conclusion : Vous n’éliminerez peut-être jamais les critiques émises par votre équipe commerciale, mais au moins vous avez de quoi adresser les râleries de vos commerciaux, mais vous pouvez traiter celles qui comptent : celles qui ont un impact sur vos performances commerciales et la croissance de votre chiffre d’affaires.