Automatisation des Ventes : les 7 pratiques utilisées par les leaders du marché
Fournir aux commerciaux les outils dont ils ont besoin pour faire leur travail efficacement peut faire la différence entre le succès et l’échec des objectifs commerciaux. Une nouvelle étude explique en quoi consiste le Sales Enablement ou l’activation des ventes en français dans les entreprises qui réussissent.
L’étude regroupe les pratiques d’activation des ventes ou Sales Enablement en 4 seuils de maturité :
- les retardataires,
- les novices,
- les performants
- et les visionnaires.
Pour les retardataires, l’activation des ventes “implique des processus ad hoc et informels”, tandis qu’à l’autre bout de l’échelle, les visionnaires considèrent l’activation des ventes comme une “priorité stratégique pour toutes les équipes en contact avec la clientèle, avec un sponsor exécutif et un investissement proportionnel”.
Voici les 7 bonnes pratiques de ces Visionnaires :
- Se concentrer sur les activités avant-vente.
Les meilleurs utilisent principalement les outils d’aide à la vente dans les phases suivantes du parcours client.
- Acquisition de nouveaux clients
- Renouvellement de contrats
- et de pertes d’opportunités
2. Le Sales Enablement est un catalyseur d'activité
qui doit d’abord être porté, comme tout projet stratégique, par un leader exécutif de la société.
3. Le Sales Enablement touche tous les rôles en contact les clients
L’étude montre que, chez les visionnaires, 74% des équipes commerciales, 67% des équipes marketing et 48% des équipes Support Client utilisent les outils de Sales Enablement.
4. Les meilleurs ont une "Tech Stack" ou écosystème d'outils digitaux très bien intégré.
5. L'efficacité du Sales Enablement se mesure par la Data
Les visionnaires exploitent massivement le levier des données ou de la Data pour mesurer objectivement l’efficacement de leurs pratiques de Sales Enablement
6. Les visionnaires exploitent leur Tech Stack tout au long du parcours client
Beaucoup comprennent :
- comment et quand un contenu spécifique est utilisé dans leurs opportunités commerciales.
- quels contenus étaient envoyés à un acheteur / décisionnaire
- comment les contenus faisaient progresser les opportunités le long de leur processus commerciaux.
7. Les visionnaires exploitent rapidement les nouvelles fonctionnalités de Sales Enablement dès leur sortie
Beaucoup capitalisent déjà sur :
- L’intelligence Artificielle et le Machine Learning
- La gestion des budgets et des quota
- Les processus de gestion des devis, appels d’offres et factures.