CRM : Salesforce vous coûte-t-il trop cher ?

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09 Sep CRM : Salesforce vous coûte-t-il trop cher ?

Il y a 5 ou 6 ans, à l’époque où moi aussi je suis devenu entrepreneur, si vous vouliez une plateforme CRM de premier ordre avec lequel votre startup ou PME puisse progresser, Microsoft Dynamics – de par à fortiori votre écosystème Microsoft existant – ou Salesforce étaient les seules options solides. Je répète : solides.

 

Certes, des plateformes CRM moyen/bas de gamme étaient / étaient  disponibles : Zoho, Infusionsoft, Insightly, Pipedrive sont très abordables mais demeurent discutables en termes de fonctionnalités quant à leurs capacités d’extension, d’intégration et de personnalisation pour votre entreprise.

 

Généralement, moins le produit est cher, moins vous obtenez de flexibilité et d’intégration tierce . Plus de flexibilité nécessite un investissement plus élevé.

 

Aujourd’hui cependant, d’autres options existent quant au choix de plateformes CRM. Des PMEs à croissance rapide comme les ETIs peuvent s’appuyer sur ces jeux puissants de fonctionnalités sans nécessairement avoir à payer les licences et les coûts d’implémentation de Salesforce.

 

Quelle est objectivement le coût de votre CRM ?

 

Tout d’abord, que vous ayez l’impression de payer trop cher pour Salesforce dépendra entièrement/à 100% de la valeur que vous souhaitez en retirer. Si la facture converge vers les 1,000€ par mois, cela peut être tout à fait justifié en calculant le coût additionnel de Salesforce per capita dans les coûts annuels de vos commerciaux (divisez 75€ par moi par les coûts salariaux chargés d’un commercial… et vous arriverez à conclure que c’est en fait négligeable!), en regard des résultats qu’ils apportent.

 

Mais si vous payez entre 2 et 300€ par mois, c’est peut-être plus que ce que vous devriez payer, et vous pouvez avoir d’autres alternatives dont vous n’avez pas encore connaissance.

 

Les bonnes questions à se poser

 

Voici quelques questions à poser à votre équipe afin d’évaluer si vous payez trop cher pour vos solutions technologiques de vente.

 

Quel est le taux d’adoption au sein de l’entreprise ?

 

Vos équipes commerciales et marketing devraient vivre intégralement dans votre CRM. De même, vos managers devraient régulièrement la progression des différentes opportunités. Si la génération de chiffres d’affaires reste le “sang” de votre entreprise, alors votre CRM en est le système vasculaire. Si ça ne circule pas, tout cela ne vivra pas bien longtemps !

Les commerciaux et autres chargés de marketing adorent conserver des informations précieuses en dehors du CRM. Est-ce le cas dans votre entreprise ? Vos commerciaux ne traitent pas les prospects de la bonne manière ? Ils utilisent encore ce bon vieux tableur pour suivre leurs affaires en cours ? Ceci pourrait-être une indication que votre CRM est soit trop lourd ou qu’il requiert encore trop de saisie manuelle.

 

Vos commerciaux devraient passer leurs journées entières connectés à votre CRM. Chaque email doit y être intégré et suivi, chaque proposition et devis doivent y être centralisés et chaque affaire ou opportunité doit y être mise à jour.

Une fois que vous obtenez 100% d’adoption au sein de votre entreprise, vous commencerez à voir apparaître des données essentielles sur votre suivi commercial telles que la valeur de votre pipeline ou entonnoir commercial ou la durée de votre cycle de vente.

 

Vous obtiendrez également des rapport précis sur les taux de clôture et une compréhension plus fine de vos meilleurs prospects i.e. ceux qui signent rapidement, dépensent plus et deviennent vos meilleurs clients. Ces enseignements sont essentiels pour une gestion commerciale proactive dans un environnement à forte évolution.

Quelle est la complexité de votre processus de vente ?

 

Ce dernier est-il documenté, évalué et/ou sert-il de base pour former vos nouvelles recrues ? Si non documenté ou ses flux ne sont pas modélisés, il n’est clairement pas suffisamment détaillé.

Vos processus commerciaux doivent être intégrés et modélisés dans votre CRM. Si votre instance Salesforce ou autre ne supporte pas vos processus commerciaux, alors vous n’utilisez pas votre CRM dans son étendue…élémentaire et n’obtenez ainsi suffisamment de valeur par rapport à votre investissement.

Dans le même ordre d’idées, vous devriez considérer votre processus de vente comme un système qui est très régulièrement challengé, amélioré , ainsi mis à jour et immédiatement intégré dans votre plateforme CRM.

Afin de créer un processus commercial évolutif, réparable et prévisible qui produit des résultats mesurables, un CRM est un outil incontournable. Le faire apporte des résultats souvent spectaculaires. Ainsi, nous avons vu chez certains de nos clients un doublement de taux de signature et une réduction de 40% des cycles de vente (et par conséquent un boot de chiffre d’affaires).

 

Quels sont vos vrais besoins ?

 

CRM processus commercial Vous utilisez votre CRM plutôt pour le marketing et le service client ? Ou juste pour les ventes ? Aujourd’hui, les plateformes CRM fournissent des outils complémentaires aux équipes marketing à ceux dédiés aux commerciaux. Salesforce, Hubspot, Infusionsoft, Zoho, Sellsy communiquent tous sur leur possibilité d’adresser tant les fonctions vente que marketing, même si ces outils ne se valent pas tous. La clé est de comprendre précisément vos besoins en terme de CRM et d’automatisation marketing.

 

Vous avez besoin de plus de prospects ou simplement d’une manière de mieux les gérer ? Vous recherchez une augmentation du trafic sur votre site – pas besoin de CRM alors, Google Analytics et un bon référencement suffisent- , ou simplement une manière plus structurée de transformer vos opportunités commerciales en clients signés ?

 

Votre CRM a-t-il fourni des améliorations mesurables en taux de conversion , taux de signature ou durée du cycle de vente à d’autres étapes de votre processus ? Une autre manière de mesure le retour sur investissement de votre CRM est de se pencher sur les indicateurs liés à l’utilisation avant et après l’installation de cet outil logiciel.

 

Utilisez vous les rapports Analytics de votre CRM pour suivre votre performance ?

 

Généralement, un système CRM fournit également des rapports pour vous aider à comprendre la performance de vos équipes commerciales. Faire le bilan des affaires gagnées en fin de mois n’est souvent pas suffisant. Il faut également regarder les tendances en début et à la moitié du mois. La seule manière d’obtenir ces informations via votre CRM est de s’appuyer sur les fonctionnalités de tableaux de bord et d’analytics.

 

Avez vous accès en un clic aux suivi d’indicateurs et tableaux de bord de votre application Salesforce ? Si vous utilisez une autre plateforme, est-elle sufisamment évoluée pour vos prévisions de chiffre d’affaires ? Si ce n’est pas le cas, vous devriez considérer une solution alternative à l’automatisation de vos rapports, leur représentation visuelle et vos tableaux de bord de suivi.

Quelle est l’étendue des fonctionnalités du CRM utilisée par votre équipe ?

 

L’une des barrières d’utilisation de Salesforce est sa très large couverture fonctionnelle. Dans bien des cas, nous avons vu des entreprises qui ont acheté plus qu’il n’en faut. Soit ils ont acheté des abonnements beaucoup trop avancés pour leurs besoins, soit ils n’utilisent pas les fonctionnalités élémentaires disponibles dans leur périmètre. Dans les deux cas, vous payez pour les fonctions que vous n’utilisez pas.
C’est pourtant relativement facile à évaluer et corriger, vous permettant ainsi de réduire vos coûts.

 

Si vous estimez que vous ne bénéficiez pas de la pleine valeur de Salesforce, une option potentielle repose sur l’outil CRM gratuit de Hubspot couplé à leur plateforme de gestion commerciale HubSpot Sales. Depuis deux ans, nous avons lentement migré certains de nos clients qui sous-utilisaient (et sur-payaient) Salesforce vers Hubspot CRM/Sales.

 

Un des avantages de Hubspot CRM par rapport à Salesforce est que sa grille tarifaire suit votre utilisation croissante de ces fonctionnalités et de vos besoins en terme d’utilisateurs. Ainsi, pour une petite équipe commerciale qui n’a besoin que des fonctionnalités de base, le produit peut coûter nettement moins cher , entendre gratuitt, que Salesforce tout en offrant les fonctionnalités dont chaque équipe de vente a besoin aujourd’hui.

 

Une bascule vers un nouveau système CRM vous fait peur ?

 

Il n’y a pas de raison. Il y a encore quelques années, basculer son CRM posait des tonnes de soucis. Par expérience, j’en sais quelque chose. C’est beaucoup moins le cas aujourd’hui.

 

Aujourd’hui grâce aux outils intégrés à chaque plateforme, les transferts se font beaucoup plus simplement qu’un export brutal de données non structurées. Les équipes techniques d’Iméo et leurs partenaires certifiés maîtrisent ces migrations, gèrent le planning, la migration, les tests et la formation de vos équipes sur ces deux plateformes citées ci-dessus.

 

Conclusion

 

Quelle que soit la taille de votre entreprise, un CRM et une plateforme d’automatisation marketing ne sont plus aujourd’hui des outils optionnels.

 

De la même manière que vous avez simplifié votre comptabilité à l’aide d’outils comme QuickBooks, vous devez exiger que votre CRM et votre plateforme de marketing digital vous donnent un avantage compétitif.

La clé reste désormais de choisir la bonne plateforme au bon prix .

Si vous n’utilisez pas de CRM parce que Salesforce vous est apparu trop cher à l’époque, alors revisitez vos a priori car Salesforce s’est lui aussi modernisé, soit en trouvant une alternative moins chère mais de toute façon moins évolutive.

 

Conseil du jour :

 

Si vous avez des questions sur la valeur que vous tirez de votre abonnement à Salesforce ou votre CRM en général, le moment est venu de :

  • Formaliser tout d’abord, avec votre équipe, vos besoins précis.
    • Que souhaitez vous que ces outils vous apportent précisément :
      • plus de CA ?
      • Un cycle de vente moins long ?
      • De meilleures échanges avec votre écosystème client, prospects, fournisseurs, collaborateurs ?
      • Plus de prospects et/ou moins de commerciaux ? Tout cela est faisable avec un niveau d’investissement raisonnable.
  • Evaluer l’état actuel de votre configuration actuelle de Salesforce ou autre CRM ; la valeur actuelle apportée ; et lister les frustrations liées soit à une mauvaise configuration , soit à un manque de connaissance sur le potentiel de cet outil ;
  • ou au pire, d’envisager d’autres options.